Cum sa ai succes cu tehnica SPIN sau arta de a pune intrebari! (video)

26 martie 2013
/ Business&Finante Marketing Negociere & Vanzari
/ By Adrian Iacob

Dupa cum afirma si Allan Pease in cartea „Intrebarile sunt de fapt raspunsuri” intrebarile sunt cele mai puternice instrumente de care dispune un vanzator pentru a descoperi nevoile potentialului client si a-l convinge ca solutia oferita de el este cea mai potrivita. Ele reusesc sa atraga atentia mai bine decat afirmatiile, primesc intotdeauna un raspuns, nu contrazic nici o idee preconceputa a clientului si nu conduc la obiectii. In plus, intrebarile nu inchid niciodata discutia, ci o dezvolta si o
orienteaza in directia dorita.

De ce avem nevoie de a cunoaste arta vanzarilor? Deoarece, zilnic apar si dispar milioane de functii si meserii in lume, dar in ciuda dezvoltarii stiintei si tehnologiei, cine si-a insusit stiinta de a vinde, este un om de succes!

Sunt deja cu gandul la marele eveniment de maine de la Cluj cu Allan Pease, eveniment la care voi participa a II-a oara, sunt emotionat caci voi mai intalni un grup de colegi MIB, si intre timp am zis sa mai urmaresc o prezentare pe TED sau ceva interesant peYouTube.

Astfel am dat peste interviul de mai jos cu Neil Rackhman, interviu pe care ti-l recomand sa il urmaresti cu mare atentie caci vei gasi cateva idei pe care le poti pune in aplicare oricand. folosind tehnica SPIN, tehnica dezvoltata de Neil Rachman si explicata in acest interviu.

Pentru cine nu a auzit, am sa prezint pe scurt tehnica SPIN Selling, una dintre cele mai populare metodologii de vanzari, de care am auzit prin 2009, si care mie personal, imi place foarte mult.

Un proverb chinezesc spune: „Daca pui o intrebare esti prost 3 minute, daca nu o pui ramai asa toata viata”. In vanzari, nu e nici un pericol sa pari mai putin expert daca pui intrebari si iei notite. Dimpotriva, clientilor le place acest lucru si apreciaza interesul tau si efortul de a le oferi ceea ce au nevoie. Totul e sa stii sa pui intrebarile potrivite.

De aceea, oricine doreste sa devina maestru in arta intrebarilor atat in vanzari cat si in orice alt domeniu de activitate, atat profesionala cat si familiala, trebuie sa cunoasca tehnica SPIN.

SPIN Selling a fost dezvoltata de englezul Neil Rackham, fondatorul companiei Huthwaite International. Rackham a fost intrigat de numarul mare de esecuri in vanzarile de valoare mare, complexe si a decis sa le studieze. Dupa ce a studiat mai mult de 35 mii de intalniri de vanzare, el a sintetizat aceasta metodologie de vanzare consultativa, care respecta principiile enuntate de Linda Richardson, creatoarea vanzarilor consultative cu numai cativa ani inaintea lui Rackham.

In esenta, Rackham spune ca oamenii iau decizii intr-o maniera diferita atunci cand fac o achizitie importanta din punct de vedere financiar, care implica riscuri considerabile, fie ca iau decizia in plan privat, sau pentru compania la care lucreaza. Tehnicile de vanzare bazate pe presiune folosite in vanzarile de valoare mica nu numai ca nu folosesc in cazul vanzarilor cu valoare mare, dar chiar dauneaza!

Ideea de baza a metodologiei este ca vanzatorul trebuie sa puna intrebari pentru a intelege situatia clientului, problemele si nevoiele sale, inainte de a recomanda o solutie.

Oamenii stiu ca au multe probleme, dar nu au resursele necesare pentru a se ocupa de toate aceste probleme, simultan, asa ca ei le prioritizeaza si ierarhizeaza. Scopul vanzatorului este sa ii arate clientului care sunt problemele sale si ce se poate intampla daca nu le rezolva, pentru a face problemele descoperite de vanzator si pe care acesta le poate rezolva, sa avanseze in lista de prioritati a prospectului, astfel incat acesta sa ia neintarziat decizia de achizitie.

Vanzatorul cauta sa descopere in conversatia cu prospectul nevoi implicite (probleme, dificultati, limitari si frustrari ale clientului), pentru a le dezvolta prin intrebari in nevoi explicite (viziuni cu privire la rezolvarea problemei) astfel incat clientul sa fie parte din rezolvarea problemei.

Esenta sistemului este infatisata in desenul de mai jos si se citeste asa:

Vanzatorul foloseste intrebarile de Situatie(Conjunctura) pentru a stabili un context, care conduce la …
Intrebari despre Probleme, astfel incat clientul isi dezvaluie nevoile implicite,
Acestea vor fi sunt dezvoltate prin intrebari de Implicare, care il vor face pe client sa simta problema mai clar si mai acut, cee ce va conduce la
Intrebari de satisfacere a Nevoilor, astfel incat cumparatorul infatiseaza nevoile explicite, care ii vor permite vanzatorului sa infatiseze beneficiile, beneficii care sunt puternic legate de succesul in orice vanzare.

Sistemul este foarte eficient, insa necesita un pic de practica inainte de fi pus in aplicare. Este un sistem pentru vanzatorii cu experienta il cunosc si il folosesesc ades. Unul dintre reprosurile facute sistemului este ca ofera un ghid prea bun, cu etape clar definite, dar fara pasii exacti pe care trebuie sa ii faca vanzatorul pentru a trece de la o etapa la alta. Neil Rackham a corectat aceasta deficienta remarcata de cititorii primei sale carti, SPIN Selling, publicand o a doua carte, The SPIN Selling Fieldbook.

Aceasta a doua carte explica in amanunt ce trebuie sa faca vanzatorul in fiecare etapa, de o maniera foarte practica.

In opinia mea este una dintre cele mai bune metodologii. Are virtutea ca nu a fost scoasa din putul gandirii, ci a fost distilata in urma unor cercetari care au durat 20 de ani. Dupa ce ii intelegi filozofia este relativ usor de aplicat. Este o metodologie flexibila, care iti permite sa abordezi situatii diverse de vanzari.

Si uite ca nici nu stiu cand a trecut timpul facand ceva util si prezentandu-ti aceasta tehnica de vanzari interesanta. In zilele urmatoare voi reveni cu impresii si amanunte de la seminarul lui Allan Pease.
Pana atunci, m-as bucura sa-mi spui daca tu stiai despre aceasta metoda, iar daca nu, cum ti se pare sau ce alte tehnici de vanzari pe care le-ai aplicat sau/si le aplici cu succes, mai stii tu.
Esti de acord?