Puterea cuvântului… GRATUIT!

Experimentul Lindt Truffle vs Hershey Kiss

Probabil cea mai mare parte dintre noi ne simțim vrăjiți când auzim cuvântul „GRATUIT”. De unde să vină oare puterea acestui cuvânt?…

Se pare că suntem cu toţii mult mai puţin raţionali decât presupune teoria economică standard. În plus, aceste manifestări iraţionale de care noi dăm dovadă nu sunt nici întâmplătoare, nici absurde. Ele sunt sistematice şi, din moment ce le repetăm iar şi iar, sunt previzibile.

Prin urmare, nu vi s‑ar părea logic să modificăm teoria economică standard, s‑o scoatem din spaţiul psihologiei naive (care adesea pică proba gândirii raţionale, a introspecţiei şi – cel mai important – a unei atente examinări empirice)?

Dacă nu ai citit încă „Irational in mod previzibil”, cartea lui Dan Ariely, ți-o recomand să o faci cât mai repede. În carte, autorul, cercetător în domeniul psihologiei comportamentale, descrie un experiment pe care l-a făcut la un moment dat, în 2009, pentru a studia efectele cuvântului FREE (gratuit).

Poți citi întregul experiment în cartea pe care o poți găsi aici, acum însă vreau să redau doar partea cea mai relevantă a acestui experiment. Pentru a observa comportamentul cumpărătorilor, cercetătorii au oferit unui grup de studenți alternativa de a alege între o cutie de praline „Lindt Truffle” la prețul de 26 cenți și o cutie cu praline „Hershey’s Kiss”, la prețul simbolic de 1 cent. S-a observat că aproape 40% dintre respondenți au optat pentru „Hershey’s Kiss” în timp ce 40% au ales „Lindt Truffle”.

Când cercetătorii au scăzut prețul la ambele mărci de bomboane cu un cent, brusc, peste 90% dintre studenți au optat pentru pralinele „Hershey’s Kiss” care acum erau… GRATUITE!

Experimentul a fost repetat în mai multe rânduri și în alte unități de învățământ, pe grupe de vârstă diferite: copii, adulți de mai multe categorii, elevi, studenți, însă rezultatele au rămas aceleași, neobservându-se nici modificare a comportamentului de cumpărare.

Aceasta este puterea cuvântului GRATUIT!

Gândește-te și tu cum îți poți structura ofertele astfel încât să poți oferi mereu și ceva gratuit!